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面对B2B:厂家、经销商不能再当观众了!

http://www.momo35.com   来源:第一营销网  日期:2017/09/22
        在互联网社会所有企业都面临运用互联网手段、思维改造传统模式。张瑞敏指出:在互联网环境下企业都是互联网的节点,而不是自成体系。连上互联网,可能得到无限的资源;但脱离互联网,可能什么都不是。
  
  目前传统快消品渠道模式,从厂家到经销商,再到终端零售商之间的交易关系、营销关系迫切需要+互联网的改造。迫切需要走出一条B2B新的渠道营销模式。
  
  什么是快消品B2B?
  
  快消品B2B就是运用快消品渠道+互联网的思维,来重构一种新的快消品渠道模式。这种模式重构的核心是:提升渠道效率、减少渠道环节、降低渠道成本。这种模式的重点是:运用+互联网带来的链接与数据化手段、带来的互联网思维,从根本上改变行业效率。
  
  所谓+互联网手段,就是运用互联网提供的链接与数据化,改变各个环节的交易效率。通过链接,提升渠道的联系紧密程度,增强渠道粘性,改变交易模式,消除各自为战,封闭的经营思维模式。通过数据化,消除以往经营的盲目性,使获客、交易、物流、库存、资金都能建立在数据化指导的基础上,实现交易的精准和效率的提升。
  
  所谓+互联网思维,重点体现的是互联网的平台化思维。就是建立一个基于互联网环境下的渠道平台,集合:交易平台、物流平台、生态化服务平台等功能,能够实现从厂家、到经销商、到终端零售商整体渠道交易的高效率,和交易成本的显著降低。能够为厂家、终端都带来新的市场价值。
  
  对于快消品行业来讲,目前从厂家与经销商与终端零售商到与消费者之间,都面临互联网环境下的模式变革。
  
  目前快消品渠道存在的主要问题:
  
  当前,快消品行业面对的问题是十分复杂的。在这些问题当中,交易效率低下导致的成本高、管理难度大是十分突出的问题。厂家、渠道商、终端商都困扰于这一问题当中。
  
  厂家存在比较突出的是招商难、经销商管理难、业务团队管理难,企业的交易效率严重依赖于经销商、业务团队的能力。一些大的品牌厂家,目前对经销商、对业务团队只能采取高指标、强压货的管理手段。这种管理手段,本身并不能带来交易效率的改变,产生的负面问题越来越严重。导致经销商不稳定、业务团队不稳定。目前厂家迫切需要找到一种能够有效改变交易效率的手段,能够改变与经销商的交易效率,能够帮助经销商改善与终端之间的交易效率,帮助业务团队提升市场效率。
  
  经销商大多依然是比较传统的车销、访销业务模式,其交易效率严重依赖于业务员的努力程度。与小店做业务只能靠人要跑到,人不到没有生意。导致效率低、成本高。
  
  与此同时,目前在快消品渠道营销环节存在非常突出的缺乏数据化指导下的营销盲打的问题,包括厂家的市场规划、压货、经销商的市场规划、经销商的市场目标都存在比较大的盲目性。特别是对促销资源的投放,更是缺乏准确性。导致无效投放比较严重。
  
  对比互联网连接与数据化带来的效率改变,厂家、经销商目前面临的突出痛点,就是靠传统模式、以靠人为主造成的效率低,进而带来的管理难度大,成本高的问题。厂家、经销商需要尽快找到一条借助互联网手段,解决交易效率,减轻对人的依赖,降低交易成本的有效途径。
  
  目前快消品B2B行业的发展现状
  
  近几年来,快消品B2B行业呈总体快速发展的态势。目前市场上到底有多少家B2B平台企业很难统计的清。
  
  目前市场整体呈现跨区域发展平台(零售通、新通路、中商惠民、掌合天下、易酒批、百世店加等)与区域性平台企业共存的市场格局;
  
  现有的B2B平台呈现各自不同的发展模式,各家都有自己的模式特点,都在积极探索更好的发展方向。但总体来看,大体划分自营模式(新通路、中商惠民:平台自建供应链,直接组织商品对小店供货)与撮合模式(零售通、掌合天下:建平台,吸引厂家、经销商入驻平台,平台提供交易服务和其他服务)。
  
  今年以来B2B的发展呈现更加快速的发展势头。
  
  年初京东新通路宣布:未来三年要开100万家京东便利店。阿里零售通随后宣布:零售通要覆盖100万家小店,并选择发展10万家天猫超市。
  
  在两大巨头派兵布阵,加快发展的同时,一些新的平台企业也在不断出现,如今年新杀出的一匹黑马—雅堂小超。这家成立不久的平台企业发展之快、力度之大超出想象。雅堂以“换门头、接系统、拿补贴”加盟方式快速入场。几个月时间,目前已建立25家省级子公司,覆盖全国300个城市,开设200家小超直营店,翻牌28000家小超加盟店。
  
  其他平台也在跑马圈地,加快发展。新高桥宣布未来要快速发展50000家加盟店,加快开店速度;广东一号生活在发展完善仓配体系的基础上,开始发展翻牌加盟。
  
  在一些跨区域平台企业加快发展的同时,一些区域性企业也在不断新加入到B2B行业中来。近期,在全国20多个城市市场调研中发现,各地市场除了像零售通、新通路等一些跨区域性的平台在市场发展的同时,一些区域性的平台企业也在不断诞生。大多是在今年上半年新上线的一些平台企业。从各地市场看,类似这样的平台企业基本都会有三到五家,有些城市多的有10家左右的区域性的平台企业。并且有的区域性的平台企业的发展势头是不错的,在当地市场有很强的影响力。一些新平台开始重视商品供货能力的建设,注重为小店提供一站式的供货服务。也在走供货、翻牌、加盟的发展路子。
  
  在B2B平台企业快速发展的同时,快消品厂家、经销商、连锁零售商的B2B转型也已经悄然开始。
  
  9月9日茅台集团宣布:其旗下的电商平台茅台云商全面上线,并表示将全面开放平台,引导其2800家经销商与专卖店加入。意在打通厂家到经销商,再到专卖店,一直联通消费者的在线交易通道。
  
  一些大型连锁企业、小型连锁企业也都在积极尝试B2B。上半年大润发率先开出了其翻牌店—飞牛便利店,作为进入B2B领域的积极尝试。8月25日,青岛利群采购平台上线,主要面向对小店及企业事业单位团购订货提供服务。一些小型连锁企业也在尝试供应链+连锁+2B+2C的新型发展模式。
  
  一些先知先觉的经销商已经开始+互联网的变革,大庆经销商澳海商贸(自建订货平台—百米云,已覆盖7000+终端客户)、江西吉安经销商(自建订货平台—肖老二,覆盖5000+终端客户,已经有50多家经销商入驻平台)等一些经销商已经成功转型B2B,并取得了很好的转型效果。
  
  从行业的发展情况来看,目前的B2B主要平台企业,大多是电商基因,或其他企业背景,大多缺乏快消品行业背景。一些模式的设计缺乏满足现有渠道环节厂家、经销商的需求,一些平台企业也存在比较严重的串货、乱价等不规范交易行为。
  
  近期厂家、经销商、连锁零售企业的加入,将会改变这一行业的发展模式,将会使B2B的发展落地到以+互联网的手段、模式,改变行业效率上来。将会使行业的发展更加健康。
  
  厂家、经销商如何转型B2B?
  
  目前特别需要厂家、经销商改变看客角色,尽快看清渠道+互联网的紧迫性,尽快深入研究B2B对改变渠道效率的价值,尽快探讨实践+互联网的渠道模式变革。
  
  厂家、经销商不能还是在观望现有B2B平台在怎么玩,只是在关注他们串货、乱价带来的问题,不能还只是探讨如何与平台企业合作这样一个层面上。
  
  目前看一些平台的模式,能否成功还需要观察。可能会在发展中有一些平台会被淘汰。
  
  现在需要厂家、经销商深刻认识+互联网改造渠道效率的价值,尽快行动起来,尽快转型B2B渠道模式。
  
  仅从经销商+互联网,转型B2B收到的转型效果是非常明显的。
  
  ----有效解决了经销商的商品动销问题。
  
  以前,经销商的商品动销完全依靠业务员。业务员愿意推,就会动销,不推,商品就不动。由于种种原因,业务员对于新品、提成低的商品、推广难度大的商品,推广意愿不强,导致有些商品不动销。
  
  转型B2B,所有商品导入线上,小店店主可以通过线上看到所有商品,新品通过专门的新品专区吸引小店的注意,加之相关的促销手段,较好的解决了所有商品的动销问题。
  
  ----极大的增强了小店订货的便利性:
  
  以前的订货需要业务员要跑到店,跑到才能订货。
  
  在线上订货,24小时,随时随地可以下单。极大的增强了小店订货的便利性。
  
  “现在,晚上睡觉、周末休息都可以挣钱,都有订单”。
  
  ----有效提升企业的销售业绩:
  
  运用B2B在线订货,对比以往业务员访单模式,百米云颜总估计,销售至少提升30%以上。
  
  ----一站式订货,满足了小店的更多商品需求。
  
  线上订货模式,通过吸引更多的经销商加入平台,有效提升了企业的一站式供货能力,满足了小店的更多订货需求,扩大了企业的销售业绩。
  
  ----线上支付,确保了资金安全、即时到账。
  
  ----数据化运行,有效降低企业业务成本。

  
  B2B的订货模式,有效解决了以往车销模式、访销模式造成的订单数量不确定的问题。使企业的车辆调配、配送资源在准确的数据化指导下,更加的有效率。在准确数据化的指导下,有效降低了企业业务成本、配送成本。
  
  ----有效避免了业务员离职带来的客户流失。
  
  以前的企业客户资源基本是掌握在业务人员手中,业务人员的离职,可能会造成企业客户的流失。
  
  转型B2B,企业的所有客户资源信息全部导入线上,完全实现了在线化,不再因为业务人员的离职会造成客户的流失。
  
  目前,从厂家到经销商再到终端店,都迫切需要进行互联网手段的B2B2B2C的改造。迫切需要首先借助互联网的链接手段,把交易在线化。然后再逐步完善、强化数据化的指导、改善、提升营销精准度的价值。
  
  目前,厂家同样存在以上的问题。严重依赖业务团队的市场行为。没有团队做不了市场、团队不努力做好市场、团队离职丢掉一片市场。老板在总部急的团团转,有劲使不上。
  
  如果厂家搭建起可以链接经销商、分销商、终端零售商、甚至是直达消费者的在线交易模式将会从根本上改变这一局面,并使营销效率得到极大的提升,营销成本得到显著降低。并且使所有的交易置于公司的更好掌控之中。
  
  总得分析,这种借助互联网手段平台建设,需要从厂家开始,构建以厂家为中心的新的营销模式。最佳的路径是建立厂家链接经销商、终端、一直到C端的新的营销模式。因为厂家掌握足够的资源,可以有效推动模式的重构;厂家也需要帮助经销商、终端店来改变营销效率;厂家更需要能够打通直接链接到C端的体系,直接获取来自消费者的消费数据,从根本上改变其自身的数据化营销效率。
  
  能够建立交易共享平台、物流共享平台、服务共享平台,消除厂家、经销商、终端之间的各自为战,消除经销商之间的单打独斗,更多地走向联合。通过联合,特别是在共同配送方面的联合能够降低经销商物流成本。
  
  总之,在互联网环境下,借助互联网手段、思维改造渠道模式是快消品企业的必然选择。转型平台化的B2B渠道营销模式是摆在厂家、经销商面前一个十分紧迫的课题。面对B2B厂家、经销商不能再做看客了,需要尽快转身成为主角。
  
  (作者:鲍跃忠)
 
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